近年来，随着医保控费、集中带量采购、院内药品零加、处方外流等医改措施持续实施落地，国内原有的医药流通格局被打破，布局转战院外市场成为药企共识。

　　然而，這一轉變並非易事。醫藥行業的供應鏈複雜程度高、管理難度大、易受政策影響，大多數企業的供應鏈管理還處于較早期階段。而院外的廣闊市場又具有市場網點分散、區域龐雜、量小且不集中等特點，使得藥企在走向院外市場時面臨諸多挑戰。

　　一般來說，我國醫藥流通市場分爲院內市場與院外市場。長期以來，院內市場較爲集中規範、有專人覆蓋對接，一直是藥企的核心目標市場。院外市場包括零售藥房、診所、衛生室等，雖體體量可觀，但呈現爲一個個分散而小規模單體組成的長尾市場。

　　隨著醫療改革進一步深入，多項指向破除“以藥養醫”的政策持續推出。醫藥分開導致原有以院內市場爲絕對主體的格局開始發生變化。

　　2021年5月，國家醫保局、國家衛健委首次將定點零售藥店納入醫保談判藥品的供應保障範圍。另一方面，國家也在大力推動藥品集中采購。自2018年底至今，國家藥品集中帶量采購已累積開展六批。這一背景下，醫院用藥結構將更加集中，對于諸多企業而言，積極開拓院外市場似箭在弦。

　　在許多原研藥企業看來，與利潤空間不斷壓縮的院內市場相比，院外市場依然潛藏著巨大的增量空間。如輝瑞、阿斯利康、拜耳等外資大藥企，都開始組建專門的市場團隊，專攻基層市場的處方外流等。同時，一些藥企的未中標品種幾乎失去了原有主要的銷售市場，不得不發力院外市場。此背景下，院外市場包括診所、藥店等基層終端數量迅速上升。根據國家藥監局數據，我國《藥品經營許可證》持證企業自2018年開始增速顯著提升。截至2021年9月底，全國共有60.65萬家持證企業，較2020年底增長3.32萬家。

　　在藥企湧入院外市場、零售終端加速增長的趨勢下，整個體系對高效流通的需求與傳統供應鏈痛點持續存在的矛盾愈加突出，傳統的供應鏈格局難以跟上迅速成長的院外市場。

　　醫藥供應鏈主要由上遊藥企、中遊代理商和批發商、下遊終端市場組成。傳統的供應鏈格局下，中遊的代理商和批發商層級較多。對于藥企而言，終端的消費行爲的變化難以及時反饋到生産端，難以洞察市場需求並迅速反應調整。

　　傳統流通模式的短板在新形勢下愈加突顯，市場需求在數字化經濟的推動下拉開了供應鏈領域的變革。

　　一種轉型動力來自于傳統的醫藥流通企業本身，企業自身意識到與時俱進的必要性。比如九州通于2015年開始進行數字化轉型，主要方式是在已形成的成熟供應鏈體系上進行升級改造，包括建立電商平台、推出“萬店聯盟”計劃以加盟模式整合終端藥店等。與此同時，也有一些企業從中遊切入。具體舉措主要是通過新建自營倉，直接取代以前從全國代理至本地批發商之間多個層級的流通環節，以此實現行業鏈降本增效的效果。

　　另一種轉型動力則來源于這個行業逐步接觸互聯網的趨勢，盡管醫藥行業的改革較爲謹慎，但在移動互聯網浪潮的席卷下，但互聯網便捷的特性與創新精神往往能讓從業者們更容易打破既有利益格局、突破常規思維，推動行業革新。

　　成立于2015年的“藥師幫”是這一形式的代表。最初以SaaS信息化平台連接廣大零售終端，截至目前藥師幫平台已連接起4000多家供應鏈和40萬余個終端。在終端需求導向下，開始在全國中心區域建立自營倉，直接鏈接生産企業，以保障貨源的穩定性與時效性。

　　2020年，藥師幫推出首推業務。其憑借結構化的銷售數據，爲藥企的産品策略、線上推廣、生産決策提供依據，提供直連終端的數字化營銷服務及供應鏈解決方案，助其縮短流通鏈條、提高産品推廣成功率。看似操作簡單的平台，實際上解決了兩大問題，一方面部分解決藥企在院外市場掌控力弱的問題；另一方面，在深厚基層終端銷售數據和專業數據分析能力的支持下，形成了爲藥企提供反向的産品定制能力。尤其是在突發性的市場變化面前，位于生産端的藥企能夠迅速反應，及時滿足人群新增的用藥需求。

　　2020年12月一次流感爆發的時期，藥師幫的後台數據分析系統發現關于流感的藥物銷量迅速上升。于是立即與廣藥集團聯絡，根據平台數據預測，結合廣藥白雲山板藍根的産能評估，雙方快速確定貨值300萬的白雲山複方板藍根的定制生産，並在産品完成生産驗收合格後，立刻在淩晨0點上線分鍾即銷售一空。

　　從“感知”需求，“定制”生産，完成銷售，到産品交付到藥店、診所，前後不到3周時間。這個事件雖然有特定的市場環境，但也充分顯現了産業平台能夠使得終端需求得以迅速反饋到生産端，藥企實現以銷定産，從用戶數據預測開始，完成從生産到流通的全流程，産業平台的高效能讓業界眼前一亮。

　　相對于上述突發情況，康芝與藥師幫的合作能更好地說明首推對于藥企推廣銷售的長期作用。以蒙脫石散爲例，首推爲其量身打造推廣方案，到線上借平台流量造勢、鏈接40余萬家終端，再到結合線+BD團隊進行地推，覆蓋方案設計和實施全流程。首推合作後，康芝蒙脫石散從零體量開始，2021年的銷售量已提升至120多萬盒，在蒙脫石散品類下的銷售數量一躍成爲平台TOP2。目前，通過藥師幫平台，康芝蒙脫石散已進駐5萬多家終端藥店。

　　據悉，藥師幫首推服務已與白雲山、江中、合生元、碧生源、特一藥業、以嶺藥業等知名藥企與進行了合作並成功推出爆品，已有1000多個品種加入這種模式的合作。

　　將視野放大，醫藥流通供應鏈的重構實質是數字經濟推動生産方式變革的一角。長遠來看，各個傳統行業的數字化勢不可擋，《數字化轉型指數報告2021》顯示，廣電、醫療、制造、教育、零售等行業在過去一年的數字化增速居前。必將不斷有新的企業在這一浪潮下湧現、成長，擔起産業數字化轉型的曆史使命。

　　展望“十四五”和2035年遠景目標，我國要實現從制藥大國向制藥強國的跨越式發展，這對于藥品審評審批效率和药品安全风险管理能力提出了更高的要求。

　　特需医疗服务、手术类绩效考核、门诊患者预约诊疗管理......最新操作手册涉及这六大医疗质量内容。